追求更多發展可能 －VOLVO CARS BILIA總經理Paul Bartlett

文：戴智傑 圖：Venessa、Christie 攝、受訪者提供

VOLVO汽車自2010年起，由中國吉利汽車收購其全部股權及其相關資產後，逐漸受到華人的追捧和喜愛。而在墨爾本的VOLVO汽車總店，亦由Hawthorn移師到South Yarra，這個立足了世界各大汽車品牌的地區。Paul Bartlett在VOLVO工作超過十年時間，由一個小小的銷售員，慢慢成為VOLVO汽車的總經理。10 年時間，如果說他把大半生都奉獻在VOLVO上，也許太過誇張。但說他見證了VOLVO在墨爾本的成長，也絕不為過。今期，就讓Paul Bartlett和我們分享一下他的銷售經驗和管理哲學，也去了解他對華人與汽車的一些看法。

如果要細說Paul Bartlett的人生故事，絕對說不上有甚麼「驚天地、泣鬼神」的奮鬥故事。他自言他只是一個平平無奇的「打工仔」，但就是憑著對汽車的一腔熱誠，再加上他對銷售和管理的一些看法，讓他漸漸平步青雲，屢獲最佳銷售員和銷售經理頭銜，最終坐上總經理一職。

從事VOLVO為求更大發展

Paul Bartlett 和一般的澳洲人無異。在完成高中課程後，便投身社會，為自己的事業打拼。但他一開始並非立即和汽車結緣，而是從事房地產業務。Paul 雖然認為銷售房地產並無甚麼不好，不過也太過辛苦了。Paul 說：「銷售房地產的工作時間太不穩定了，通常都要工作到很晚。如果有客戶要求，周末也需要工作。不過銷售汽車則不同，星期一到星期六，早上八點半到晚上六時，非常有規律。」

當然不僅僅只是因為這一個原因，使Paul放棄房地產行業，投身到汽車界發展。Paul笑說：「投身到銷售汽車，當然是因為對汽車的一種天生喜愛。反正從小到大，都很喜歡汽車。」男人天生與汽車有著難解的緣分，有著如情人般的關係。也許正正是這種說不清的緣分，驅使 Paul 能在汽車行業打拼超過十多個年頭。

但 Paul 的起步並不在VOLVO，而是在另一間更大型的國際汽車品牌公司。但Paul 毅然跳出一家更具支援、更具客戶來源的公司，原來是有自己的一套想法。Paul 直言認為，VOLVO在國際上的名聲，可能會比不上那一間國際汽車品牌。而在澳洲，VOLVO仍然屬於一個發展中的品牌。但正因為如此，才有更多空間讓他發展和晉升。Paul 說：「現今我能夠成為總經理，是因為VOLVO的規模，仍能提供往上晉升的空間。但如果我仍在那公司工作，現在我可能仍只是一個銷售員。雖然工作會比以往辛苦，但也會比以往更有自由度。」

很多人會貪戀大公司的保障，甘於在一個舒適帶中安穩渡日。但Paul則選擇另一個方向，選擇跳出自己的舒適帶，尋求更多的挑戰和滿足感。

華人以「家」為主

Paul入職VOLVO初的五年時間，都是以銷售為主。時間雖然不算長，但在短短五年間，他已經多次奪得VOLVO年度最佳銷售員獎項。在2006 至 2009 年，連續四年奪得「National Society of Excellence winner top Salesman」獎項。Paul當然對銷售頗有心得。
Paul認為銷售並沒有甚麼特別技巧，但無論從事任何銷售行業，細心聆聽客戶的需求是非常重要的。他舉例說：「通常客戶一走進來，都會覺得自己知道那一輛車符合自己的需求。你並不可以只帶他到他喜歡的車面前已而，還要多問客戶還有甚麼需求。你越細心聆聽，便會發覺他其實需要的，可能是另一款車。那這時就不妨跟客戶說，『我覺得那一款車可能更符合你的要求』。通常那些會回來的客戶，都會選擇你介紹的那一款車。」

VOLVO汽車自2010年起由中國吉利汽車收購後，逐漸受到更多中國人的追捧和喜愛。Paul亦認為自VOLVO汽車被收購後，和中國的聯繫越來越大，也越來越多中國客戶。Paul覺得中國和西方客戶的分別不大，但認為中國人對「家」這概念，和VOLVO的理念不謀而合。Paul形容VOLVO這品牌，是以「家庭」為主，希望打造一架合適一家大小的汽車。而中國人在買車這概念上，亦大都是以「家」為主。Paul 說：「通常西方客戶來買車時，都會是一個人或和伴侶一起來。但中國人來買車時，更多時侯會一家大小，爺爺奶奶，兒子女兒一起來選購。西方客戶買車時，通常都以自己所需為主。但中國人來買車時，都會以家庭角度來考慮，例如是否坐得舒適或大小是否合適。有趣的是，當一個中國家庭最終選擇了這品牌時，這品牌仿佛變成他們家族的一個標誌，從此他們全家就會成為這品牌的支持者。」

管理必須建立共同文化

VOLVO汽車自被中國吉利汽車收購後，Paul認為對於公司的文化和管理上，並沒有甚麼大改變。他指出吉利汽車雖然收購了VOLVO汽車，但仍保持其獨立性。而且在資源提供上亦有增無減，好處遠比壞處多。

Paul在銷售時的出色表現，引起VOLVO的關注，之後更被晉升成為銷售經理。在當銷售經理時，他仍保持其出色的表現，獲獎無數。在2011年至2013年間，他連續三年獲得「National Society of Excellence winner top Sales Manager」獎項，成績有目共睹。當我們問及他有甚麼管理哲學時，Paul 就直言認為，一個好的銷售人員，不等於是一個好的管理者。將銷售哲學用在管理上，成功的可能性就很低。Paul 更指出，不同的管理人員，要負責管理的事情亦有所不同。故此很難一概而論甚麼是成功的管理哲學。

而 VOLVO作為一個國際品牌，旗下的員工可能來自不同的國家，擁有不同的文化背景。作為一個管理人員，要如何將他們融合起來，亦可說得上為一種藝術。Paul認為一位出色的管理人員，就要為旗下的員工們，建立一個良好的公司文化。

Paul說：「我們的員工來自不同背景，他們有土生土長的澳洲人，也有來自意大利的、希臘的、荷蘭的、甚至來自馬來西亞的。他們來自不同地方的好處，當然是他們是雙語使用者，能說出其他國家語言。當有外國客戶剛來到澳洲時，能說出他們熟悉的語言，自然會使他們有更親切的感覺。但是，正正因為員工們來自世界各地，他們的文化背景亦自然會有所不同。所以，首先要使他們明白每一種文化都有分別，必須要去接受和包容。但這仍是不夠的。之後我們就要為員工們建立一個屬於澳洲、屬於VOLVO的團體文化。當他們都認同這文化時，自自然然會擁有共同的信念、共同的目標，才會事半功倍。」

目標建立中國團隊

從一間國際知名汽車品牌，跳入這間在澳洲正高速發展中，亦越來越受到大眾、尤其中國人喜愛的品牌；Paul在VOLVO汽車工作短短十年，已經可從一個小職員，變成VOLVO的總經理，當中亦獲獎無數。這十年間，可說是完成了他所期望的。那現在Paul對將來還有甚麼目標呢？

Paul想了一想，就說：「正如我之前所說，VOLVO和中國的聯繫越來越大。在澳洲，來自中國的客戶亦越來越多，需求越來越大。所以我正計畫在不久的將來，希望能建立一隊團隊，專門負責面對中國客戶。現時很多中國人移民到澳洲生活，他們一到埗，汽車會是其中一個必需品。如果有一支中國團隊，相信對我們的服務會大有益處。雖然在培訓、招聘或語言上，會有一定困難，但我們仍希望可往這目標進發。」

而Paul在個人的目標上，他自言現在所追求的東西已經不多了。但當了總經理只有短短兩年時間，在管理上仍有很大的進步空間。故他希望可在管理的技巧上，有所進步。他亦笑言指自己從沒有到過中國旅行，希望將來有機會，能和公司一起到中國，參觀和學習不同的汽車製造程序，順道來一敞假期。

正如一開始所說，Paul的故事絕不是甚麼「驚天地、泣鬼神」的奮鬥故事。當然也有可能Paul沒有和我們一一細說這10年間的血和涙。不過他的故事正好提醒我們，不要害怕跳出舒適帶，只要細心觀察，努力改善自己的不足。在對的環境下，總能闖出一片天。