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綜合式媒介公司FULLER 由創辦人Peter Fuller說起

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綜合式媒介公司FULLER
由創辦人Peter Fuller說起

背景

Peter曾在鄉村的農業報刊當過編輯五年,那是一份為農民、葡萄種植者、釀酒師而設的報刊。通過在澳大利亞寫作(主要是寫關於農業的故事)和旅行,他在新聞界存了一些經驗。

隨著澳大利亞的葡萄酒業在90年代開始發展起來,它在英國越來越受歡迎,所以在1993年,Peter離開了編輯的工作,開始自己的生意。他投身到巴羅莎地區,組織那邊的酒廠參觀團,並前往英國營銷,幫助推廣葡萄酒的品牌到英國市場。業務就是這樣建立起來,一開始從葡萄酒和農業做起,這對Peter是有利的,因為他本身從過往經驗中了解葡萄酒,知道它是如何釀造的,也認識誰是釀酒師,然後,他可以進一步寫更多的葡萄酒。

挑戰

Peter表示,自己開始業務始終是一個挑戰,但他具有媒體的觸覺,看到葡萄酒行業正在成長,認為它們需要人們寫出好的故事,而Peter一直在寫葡萄酒的故事,所以他決定替這些酒莊寫文章來發展自己的事業。他和自己的團隊做了很多的營銷材料、媒體發布、小冊子、書冊、雜誌等,這是在20世紀90年代,當時還沒有任何數碼媒體。因此,最大的挑戰就是尋找新客戶,增加業務,到2000年,澳大利亞葡萄酒行業的增長非常迅速。

然後紐約的911事件發生,每個人都開始有點恐慌,也沒有再買那麼多澳大利亞的葡萄酒了。另外,人們在英國市場大打折扣,同時美國市場糟透了,所以澳大利亞葡萄酒開始停止增長。面對這樣的衝擊,Peter決定擴大業務,不僅是做葡萄酒,其後他把生意從巴羅莎搬到了阿德萊德,開放給其他客戶,與專業服務公司、會計師事務所、律師事務所、製造商、零售商、大規模政府組織合作。

業務的低谷期

由於Peter曾是一個記者,一直想發表文章,所以大約十年前,他決定做出版業務,開始經營自己的雜誌,並希望從中會得到廣告。他們做關於巴羅莎的故事,因為巴羅莎是一個著名的地區。這樣做了大約6年,然而在2008年左右,人們開始更多地轉向數字化,而不是那麼多的印刷,人們開始在網上做廣告而不是在雜誌上做廣告,還有全球金融危機發生,澳大利亞在2008年陷入經濟低迷,他們要向人們出售廣告相當困難。所以最後他們把這個出版的事務賣給了一個非常熱衷於印刷、有更大的資源去做的印刷商。

當時他們有好幾本雜誌,其中一本是關於阿德萊德山,一本是關於巴羅莎,一本是葡萄酒雜誌,一本是兒童雜誌,共有6本雜誌。這是一個艱難的業務,縱然很痛心,但他們不得不作出退下來的決定。Peter認為那可能是最糟糕的時候了,花了一些錢,結果卻是不理想的,但從這些事情中有所學習,他指出︰「有句俗語叫做『堅持你的編織』(stick to your knitting),換句話說,就是堅持你最了解的東西。」

擴大業務

「FULLER」發展至今是一個綜合式的傳播媒介,說到這個概念的由來,Peter指他的公司首先更多做的是公共關係,他們本來以公共關係機構為人認識,主要角色是寫作和接觸媒體。並與媒體就其故事進行合作,然後發表故事到報紙上。之後,公司開始做更多的設計和更多的廣告,以及更多的數碼,所以他們稱自己是一個綜合的品牌傳播公司。

大約在5 – 10年前,媒體發生了很大的變化,手機開始流行起來,Google很強大,互聯網和數碼世界還有很多工作可以做。由於Peter的公司當時只從事打印和寫作,比如印刷雜誌和小冊子,他們必須決定是否更多的數碼化,所以他們開始增加新的數碼領域專業人員,主要是開始建立自己的網站,同時開始構建應用程序。

印刷業開始走出去,數碼化進入,他們決定把策略重點放在綜合營銷服務上,但也專注於數碼,因為他們可以看到未來將永遠是使用像手機、iPad或電腦的東西。Peter決定需要走這條路,並且已經非常成功,他們現在有了良好的發展,也已經增加了業務,並有新的員工。時至今日,他們正在做更多的數碼營銷,比如使用Google AdWordss和Facebook,並努力建立微信媒介。Peter希望,通過這些渠道直接向消費者作更多的溝通。

自2000年以來的17年中,他們逐漸成長為更廣泛的媒介。這個業務從他自己和妻子Kathryn開始,包括巴羅莎時期的業務到現時的綜合服務已歷時25年之久,現在他們的孩子也參與其中,包括兒子William,以及兩個女兒Kate和Olivia,所以團隊裡共有五個家庭成員。如今,這個業務正在進入第二代家族企業,由家族接管。

綜合一站式服務

Peter認為他們提供所有的服務,這使得他們與其他人不同。他說︰「我們有綜合的服務組合,這就是我們的不同之處,因為很多其他公司只是一家廣告公司、一家設計媒體,或一家數碼機構,但我們甚麼都做,我們是一站式媒介。」

據Peter指,在阿德萊德現時有4至5個廣告公司,他們只是在電視/廣播/報紙上做廣告;另外有4至5間公關公司,他們只是做公關;還有很多設計公司,以及一些數字公司。Peter強調他們提供所有這一切的服務︰他們有4名設計師、3名數碼開發人員、4名作家,以及公關人員,所有的人都在這裡。他在訪問裏分享道︰「當一個客戶來到我們這裡,並說『我們需要提高自己的知名度或推銷自己』。我們不說『我們只是做廣告』,所以只是做廣告。我們說『我們認為你每方面都需要一點』,所以我們可以推銷自己有綜合的服務。」

FULLER也嘗試配合不同的客戶,例如,若客戶想主要吸引年輕人,FULLER會推薦他們使用Facebook;如果他們主要想要吸引老年男性商家,FULLER會推介他們應該主要在雜誌上做廣告,因為更多的老年男性閱讀雜誌;或者如果有客戶想推出新的葡萄酒,FULLER會說「和葡萄酒記者和公關談話」所以FULLER選擇認為最適合他們的東西,他們得到真正的價值,而且更有效率,因為他們不用去5個不同的公司,所有相關的工作人員都在這裡,這就是所謂的全面服務機構或綜合機構。

2017年,FULLER贏得「澳大利亞年度最佳中型顧問機構」的榮譽(Australia’s mid-sized Consultancy of the Year),證明了他們與其他公司的不同,更具創新性。雖然澳洲還有很多公司正在做與他們類似的業務,但是FULLER在20多年來都是領導者。

開發中國市場

現時,中國是影響全世界的一個非常大的經濟體。因此,FULLER正考慮擴大業務到中國,並與來到澳大利亞的中國企業合作,向他們提供建議、幫助和支持,這是他們今後5年的願景。他們現在的工作就是如何為中國商人或澳大利亞的中國企業提供服務,發展正處於初期階段。

他們曾與新西蘭人經營的中國企業會面,由於這個企業有中國員工,所以被稱為小中國,這是一個像他們這樣的營銷企業。Peter想從中了解可以有什麼機會,並認為主要考慮的問題是如何讓他們的數碼知識適應中國市場。比如說一個酒廠要去中國,想要在所有這些城市那麼多人推銷,如果說想瞄準25歲的年輕女性,可能要考慮通過微信,或微博,或者使用類似的數碼技術。中國市場發生很多變化,就像阿里巴巴一樣,他們現在有一個澳大利亞葡萄酒商店。FULLER將不只對葡萄酒感興趣,他們也希望幫助其他澳大利亞客戶推廣,並更多參與到中國的市場上。

另一方面,FULLER也希望幫助中國的企業來到這裡立足。許多中國企業來到澳大利亞建立業務,但他們並不真正懂得自己品牌及提升自己,他們有傳統的表達方式,對於中國消費者來說是沒有問題的,但是他們往往沒有很好的網站,也不做精美的小冊子,因此,很多澳大利亞的經營者並不認真對待他們。如果你想要吸引澳大利亞消費者的話,你需要使用澳大利亞或者西方的設計,包括西方式的文字、圖像和照片等。FULLER希望展示更多的中國公司如何做到這一點,看起來更聰明,更高級,這將使他們更具競爭力,然後客戶會更認真對待,他們會得到更多的業務。Peter指他們想中國的企業家來和他們見面,讓他們從澳大利亞的角度來提供意見,告訴這些企業如何以非常專業的方式來展示自己,從而在澳大利亞獲得更多的生意。當然,FULLER也需要向中國的企業學習,了解這些企業如何在中國市場營銷,什麼是他們需要知道的事情,有什麼大的機會等。他們正為這個發展作更多的研究。

 

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