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追求更多發展可能 -VOLVO CARS BILIA總經理Paul Bartlett

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文:戴智傑 圖:Venessa、Christie 攝、受訪者提供

VOLVO汽車自2010年起,由中國吉利汽車收購其全部股權及其相關資產後,逐漸受到華人的追捧和喜愛。而在墨爾本的VOLVO汽車總店,亦由Hawthorn移師到South Yarra,這個立足了世界各大汽車品牌的地區。Paul Bartlett在VOLVO工作超過十年時間,由一個小小的銷售員,慢慢成為VOLVO汽車的總經理。10 年時間,如果說他把大半生都奉獻在VOLVO上,也許太過誇張。但說他見證了VOLVO在墨爾本的成長,也絕不為過。今期,就讓Paul Bartlett和我們分享一下他的銷售經驗和管理哲學,也去了解他對華人與汽車的一些看法。

如果要細說Paul Bartlett的人生故事,絕對說不上有甚麼「驚天地、泣鬼神」的奮鬥故事。他自言他只是一個平平無奇的「打工仔」,但就是憑著對汽車的一腔熱誠,再加上他對銷售和管理的一些看法,讓他漸漸平步青雲,屢獲最佳銷售員和銷售經理頭銜,最終坐上總經理一職。

從事VOLVO為求更大發展

Paul Bartlett 和一般的澳洲人無異。在完成高中課程後,便投身社會,為自己的事業打拼。但他一開始並非立即和汽車結緣,而是從事房地產業務。Paul 雖然認為銷售房地產並無甚麼不好,不過也太過辛苦了。Paul 說:「銷售房地產的工作時間太不穩定了,通常都要工作到很晚。如果有客戶要求,周末也需要工作。不過銷售汽車則不同,星期一到星期六,早上八點半到晚上六時,非常有規律。」

當然不僅僅只是因為這一個原因,使Paul放棄房地產行業,投身到汽車界發展。Paul笑說:「投身到銷售汽車,當然是因為對汽車的一種天生喜愛。反正從小到大,都很喜歡汽車。」男人天生與汽車有著難解的緣分,有著如情人般的關係。也許正正是這種說不清的緣分,驅使 Paul 能在汽車行業打拼超過十多個年頭。

但 Paul 的起步並不在VOLVO,而是在另一間更大型的國際汽車品牌公司。但Paul 毅然跳出一家更具支援、更具客戶來源的公司,原來是有自己的一套想法。Paul 直言認為,VOLVO在國際上的名聲,可能會比不上那一間國際汽車品牌。而在澳洲,VOLVO仍然屬於一個發展中的品牌。但正因為如此,才有更多空間讓他發展和晉升。Paul 說:「現今我能夠成為總經理,是因為VOLVO的規模,仍能提供往上晉升的空間。但如果我仍在那公司工作,現在我可能仍只是一個銷售員。雖然工作會比以往辛苦,但也會比以往更有自由度。」

很多人會貪戀大公司的保障,甘於在一個舒適帶中安穩渡日。但Paul則選擇另一個方向,選擇跳出自己的舒適帶,尋求更多的挑戰和滿足感。

華人以「家」為主

Paul入職VOLVO初的五年時間,都是以銷售為主。時間雖然不算長,但在短短五年間,他已經多次奪得VOLVO年度最佳銷售員獎項。在2006 至 2009 年,連續四年奪得「National Society of Excellence winner top Salesman」獎項。Paul當然對銷售頗有心得。
Paul認為銷售並沒有甚麼特別技巧,但無論從事任何銷售行業,細心聆聽客戶的需求是非常重要的。他舉例說:「通常客戶一走進來,都會覺得自己知道那一輛車符合自己的需求。你並不可以只帶他到他喜歡的車面前已而,還要多問客戶還有甚麼需求。你越細心聆聽,便會發覺他其實需要的,可能是另一款車。那這時就不妨跟客戶說,『我覺得那一款車可能更符合你的要求』。通常那些會回來的客戶,都會選擇你介紹的那一款車。」

VOLVO汽車自2010年起由中國吉利汽車收購後,逐漸受到更多中國人的追捧和喜愛。Paul亦認為自VOLVO汽車被收購後,和中國的聯繫越來越大,也越來越多中國客戶。Paul覺得中國和西方客戶的分別不大,但認為中國人對「家」這概念,和VOLVO的理念不謀而合。Paul形容VOLVO這品牌,是以「家庭」為主,希望打造一架合適一家大小的汽車。而中國人在買車這概念上,亦大都是以「家」為主。Paul 說:「通常西方客戶來買車時,都會是一個人或和伴侶一起來。但中國人來買車時,更多時侯會一家大小,爺爺奶奶,兒子女兒一起來選購。西方客戶買車時,通常都以自己所需為主。但中國人來買車時,都會以家庭角度來考慮,例如是否坐得舒適或大小是否合適。有趣的是,當一個中國家庭最終選擇了這品牌時,這品牌仿佛變成他們家族的一個標誌,從此他們全家就會成為這品牌的支持者。」

管理必須建立共同文化

VOLVO汽車自被中國吉利汽車收購後,Paul認為對於公司的文化和管理上,並沒有甚麼大改變。他指出吉利汽車雖然收購了VOLVO汽車,但仍保持其獨立性。而且在資源提供上亦有增無減,好處遠比壞處多。

Paul在銷售時的出色表現,引起VOLVO的關注,之後更被晉升成為銷售經理。在當銷售經理時,他仍保持其出色的表現,獲獎無數。在2011年至2013年間,他連續三年獲得「National Society of Excellence winner top Sales Manager」獎項,成績有目共睹。當我們問及他有甚麼管理哲學時,Paul 就直言認為,一個好的銷售人員,不等於是一個好的管理者。將銷售哲學用在管理上,成功的可能性就很低。Paul 更指出,不同的管理人員,要負責管理的事情亦有所不同。故此很難一概而論甚麼是成功的管理哲學。

而 VOLVO作為一個國際品牌,旗下的員工可能來自不同的國家,擁有不同的文化背景。作為一個管理人員,要如何將他們融合起來,亦可說得上為一種藝術。Paul認為一位出色的管理人員,就要為旗下的員工們,建立一個良好的公司文化。

Paul說:「我們的員工來自不同背景,他們有土生土長的澳洲人,也有來自意大利的、希臘的、荷蘭的、甚至來自馬來西亞的。他們來自不同地方的好處,當然是他們是雙語使用者,能說出其他國家語言。當有外國客戶剛來到澳洲時,能說出他們熟悉的語言,自然會使他們有更親切的感覺。但是,正正因為員工們來自世界各地,他們的文化背景亦自然會有所不同。所以,首先要使他們明白每一種文化都有分別,必須要去接受和包容。但這仍是不夠的。之後我們就要為員工們建立一個屬於澳洲、屬於VOLVO的團體文化。當他們都認同這文化時,自自然然會擁有共同的信念、共同的目標,才會事半功倍。」

目標建立中國團隊

從一間國際知名汽車品牌,跳入這間在澳洲正高速發展中,亦越來越受到大眾、尤其中國人喜愛的品牌;Paul在VOLVO汽車工作短短十年,已經可從一個小職員,變成VOLVO的總經理,當中亦獲獎無數。這十年間,可說是完成了他所期望的。那現在Paul對將來還有甚麼目標呢?

Paul想了一想,就說:「正如我之前所說,VOLVO和中國的聯繫越來越大。在澳洲,來自中國的客戶亦越來越多,需求越來越大。所以我正計畫在不久的將來,希望能建立一隊團隊,專門負責面對中國客戶。現時很多中國人移民到澳洲生活,他們一到埗,汽車會是其中一個必需品。如果有一支中國團隊,相信對我們的服務會大有益處。雖然在培訓、招聘或語言上,會有一定困難,但我們仍希望可往這目標進發。」

而Paul在個人的目標上,他自言現在所追求的東西已經不多了。但當了總經理只有短短兩年時間,在管理上仍有很大的進步空間。故他希望可在管理的技巧上,有所進步。他亦笑言指自己從沒有到過中國旅行,希望將來有機會,能和公司一起到中國,參觀和學習不同的汽車製造程序,順道來一敞假期。

正如一開始所說,Paul的故事絕不是甚麼「驚天地、泣鬼神」的奮鬥故事。當然也有可能Paul沒有和我們一一細說這10年間的血和涙。不過他的故事正好提醒我們,不要害怕跳出舒適帶,只要細心觀察,努力改善自己的不足。在對的環境下,總能闖出一片天。

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